自動吸客系統是否騙局?這行銷手法是否正當?身為Digital Marketer的我為你拆解
坊間出現不少聲稱可以為你的生意自動帶來客戶的系統,在朋友口中得知Brian Cha車志健、阿布引流、Chilli Expert都聲稱使用這系統後客戶都會自動帶來。一般而言,如你工作主要負責公司生意額或是老闆,同時面對生意上的困難,我想信你對這個系統應該會感興趣。而另一批人便感覺這個系統是一個騙局,所有說這系統的人都只是為了大家銀包上的錢而衝過來。
到底這個自動引流系統真的是騙局?真的如坊間所說,Brian Cha車志健、阿布引流、Chilli Expert都是騙子?我將會在文章中,以Digital Marketer的身份及知識為大家分析。
注意,這文章不是一篇評價誰是否騙子,這篇只是為大家分享Digital Marketing知識的文章。如你要找騙子的論點或支持點,我先要說聲抱歉,我未能達到你的期望。
什麼是自動吸客/自動引流系統
自動吸客/自動引流系統,其實是把客人看見你的宣傳廣告/資料後,以一套自動化的系統
要認識這系統前,你必須要認識3個新詞彙,否則你不會明白這系統是如何運作及做出自動吸客或引流動。
- Marketing Automation – 行銷自動化
- Lead Generation – 吸納潛在客戶
- Lead Magnet – 小甜頭
Marketing Automation
Marketing Automation 中文譯為「行銷自動化」。如你是從事Marketing工作的話,你應該很清楚知道每天我們都要面對大量的工作。如投放Facebook廣告及Google廣告、回覆Email查詢、Website Maintenance等等。。。
而Marketing Automation便可以把剛提及的事情自動化,24小時無間段運作,亦可減少人手上的工作量從而增加工作效率。這為之基礎的Marketing Automation槪念。
Lead Generation
Lead Generation 中文譯為吸納潛在客戶。為什麼做生意要變得這樣複雜,這邊說吸納那邊說潛在,而客戶不是付款購買的人嗎?
沒有錯,呢個係大眾一般認同的思維。但事實上,客人亦可簡單分為以下3類:
- 已購買的客戶
- 有興趣未購買客戶
- 沒有興趣的客戶
而這3類客戶的人數比例上,在一般情況下都會有很明顯的分別,我試由人數多至少介紹這3類客戶。
最大比例的人數,將會是對你產品「沒有興趣的客戶」。試想像就如世界級品牌Apple或Tesla,都不是全世界人對他們的產品有興趣,這點我們是必需要認知的。
然後就是「有興趣未購買客戶」,這一群的人數比「沒有興趣的客戶」少,但亦會比「已購買的人多」。如所有人對你產品感興趣便購買,我相信你可不用再看下去,因為你的生意已經不錯。
但事實上,很多客戶包括你自己都會在購買一件產品前,先了解產品的資料及比較產品的各方面優點。就如門市相似,每天都有不少有興趣的人來光顧,但購買的人永遠都是比光顧的少。
這些客戶很多時都只差一個原因,便可轉化成真正購買的客戶。所以我們便要把這群客戶分類出來看。
「已購買的客戶」嘅人數在3類別中是最少的。
如果只沿用不分類的方式,把「客戶」這一詞只相等於已購買的客戶的話,這樣你便會有一個很大的盲點,你會看不到「有興趣未購買客戶」這群人數較多而有很高潛力的客戶。
而Lead Generation就是把一些對「沒有興趣的客戶」的人轉化成「興趣而未購買的客人」(稱:Lead = 潛在客戶) 。然後把這些Lead再交給另一Sales Team同事,讓他們進一步變成「已購買的客戶」。
Lead Magnet
Lead Magnet中文稱為小甜頭。
當你提供對客戶帶來價值的東西,而透過這些小甜頭能夠換取客戶聯絡的方法就稱之為Lead Magnet。(例子:E-Book / 食譜 / 心理測驗)
而自動化吸客系統基本就是Marketing Automation + Lead Generation + Lead Magnet結合而成的一套做法或套路。
雖說做法是3個技術結合而成,但當中亦牽涉了不少的Marketing工具。在文章的下半部,我將會更深入講解自動吸客系統是如何運作及做法。我建議先把我這文章Bookmark,因為這些內容不是看一次就容易明的,有時候雖要有一些實際經歷及經驗才會明白的內容。另外,訂閱我的Youtube Channel,內有更易明的的解說,請不要錯過。
在網路行銷的手法中,同一件工具都可有不同的變化。而自動化吸客系統,同樣都有著不同的做法。我將會分享3個主流的做法,讓大家更易明的這系織是什麼。
自動化吸客系統做法
超精簡版
在我身邊的朋友經常跟我說,市場上有不少自動吸客系統。而這些系統經我初步了解後,一般他們都是使最簡單的吸客系統。
這類超精簡的吸客系統內,是沒有Lead Magnet這一環。如沒有Lead Magnet的情況下,這系統其實只要透過Facebook / Google建立一份表格,並透過付費廣告或Facebook當中的Lead Ads 24小時不停投放,從而吸納潛在客戶名單。
而亦有一個Facebook專用的做法,便是他們會先定義Lead就是Inbox的查詢。然後投放Facebook廣告,把客戶帶進Inbox的位置從而吸納客戶。
如你對Facebook廣告的目標設定或不太明白,我說的把客戶帶進Inbox的做法,你可收看我以下影片。我在影片有說明Facebook廣告的11大廣告目標使用方法。
進階版,吸納較有質素的客戶
一般我們會把整個吸客系統會分為2部份
- 廣告部份 – 吸納流量
- Lead Magnet + 著陸頁(Landing Page)部份 – 吸納潛在客戶
我們先以對客戶相對有價值的小甜頭(Lead Magnet)作招來,利用小甜頭來換取客戶的聯絡方法。
所以在廣告部份以鮮明的信息,清楚說明我們的小甜頭。在這樣情況下,一般點擊廣告進入著陸頁的客戶,都是對你的小甜頭感興趣的人。這樣第一部份的廣告引流便完成了它的工作。
(小甜頭的例子:免費體驗、電子書、Webinar等等。。。)
有些人常常把小甜頭誤會成優惠券,我們要搞清楚,小甜頭是一個對冷及暖受眾/客戶有價值的東西。優惠券這玩意一般只有熱受眾才感興趣,而冷及暖受眾相對較難吸納。
如你不了解什麼是冷暖熱受眾,你可以收看以下影片。
雖然對小甜頭感興趣的客戶已點進了著陸頁,而他們亦已看了著陸頁的內容。可是我們還未找到誰是對這小甜頭有真正的需要及興趣。所以透過小甜頭廣告作招來,於著陸頁再說明如你真的需要這小甜頭,便要交出你的電郵/聯絡資料。
當然你們的說法可以比我更圓滑,讓客人更舒服更自願地把他們的電郵/聯絡資料交給你。而這點就要看你們的銷售功力了。
當客戶留下資料領取你的小甜頭後,我們便知道這些是真正高潛力的客戶。而整個「自動吸客系統」便正式完成。每天回到公司,你們只需要打開看看有那些潛在客戶加入,再找銷客部同事跟進,這樣便可解決客源/潛在客戶不足問題。
終極版 – 自動吸客系統
接下來我便會分享現時最終極及規模式的「自動吸客系統」,如你對進階版都看不明的話,我建議你可以先看我Youtube的簡單分享版或More Digital的如何打造 24 小時吸客機制? (上集: 內容發佈策略) 再回來看。
因為,我將會分享不同的工具,不同的做法,不同的槪念。一不小心,你便會被這些內容拋出太空。
這個終極版的自動吸客系統是以進階版為基礎,於廣告層面/自動化層面/銷售心理學層面進行優化。
先談廣告層面,在終極版的廣告上,我們一般都已很清𥇦廣告是需要帶來流量,並在著陸頁上轉化他成為我們的潛在客戶。這點跟進階的做法是沒有分別。
但當付費的廣告,經過時間的洗禮及市場飽和情況慢慢增加後。你的廣告成本只會越來越貴,而成效更會漸漸減低。
所以不應把所有重心,投放在付費的Facebook及Google廣告上。我們應該要透過Google及Youtube的SEO,增加免費及高質素的流量進入你的著陸頁。所以我們的重心點放在網站或著陸頁上。
例如:我們應透過篇寫有價值的文章及拍攝影片,讓客人在Google或Youtube搜尋解決方法時,能夠找到你的網站或著陸頁出現。
因客人本身已有需要,所以只需一個解決他們問題的方法。而你的出現如能解決他們問題的話,這位客戶的成交質素便會很高。所以這方法是可以比Facebook的付費廣告能吸納更高質素的客戶群。
而當潛在客戶(Leads)正式遞交資料後,我們的全自動化流程便會開始運作。因為我們是透過小甜頭把Leads吸回來,所以我們要預計Leads觀看小甜頭的時間,再發送另一個電郵系列。
例如:當我們的小甜頭是30分鐘的Webinar,客戶轉化為Leads之後便馬上收看。我們可以在Webinar完結的時候,發送一個綜合了Webinar重點的電郵給他們。讓他們再次對你的電郵增加信任,感覺你是幫助他們而不是只為著他們銀包內的錢而來。
然後我們另一套自動化行銷系統 (7 Day Drip Email)便開始運作。我們透過連續7天,每天都會自動發送一篇電郵給我們的潛在客戶。而這7篇電郵的內容的演繹方式可千變萬化,而其中一種就是於電郵提供有價值的內容,從而增加彼此間的信任。當透過這7天的信任建立後,我們便會發送一個重要的電郵給他們。這是一個銷售式的電郵,這電郵可以是跟他預約作一對一的查詢、免費試做、獨家折扣碼。
如果在前段的功夫沒有做錯,加上內容是出色吸引到客戶的話。一般到這步,你能轉化的客戶量應該有很明顯的增長。
當然,沒有一個方法是可以百份百把Leads轉化成客戶。所以在這時候我們便要利用Remarketing廣告及銷售心理學,把這些流失了的客人拉回來。
很多人錯覺Remarketing就是把廣告,從新投放一次給客戶觀看就完成。這做法往往遺忘了銷售心理學的角度。
正如一個客戶看見你的廣告後不作出任何行動,然後你再次投方相同廣告給他,你認為他會因看見第二次而行動嗎?相信都是不會吧。
所以我們應要考慮客戶的心理情況,反問自己為什麼他們看了後不行動?因為不感興趣?還未解釋到他的需要?還是其他。。。再以不用角度的客戶投放給已看過第一毎個廣告或相關的人。
這樣才可把整個自動化系統,於廣告層面做得完善。如你對Facebook Remarketing不太熟識,可到以下網址收看我早前拍攝的Remarketing教學。
我對這自動化吸客系統的睇法
其實一個良好的自動化系統不會是一個騙局,但又為何那麼多人覺得這方法是假和是一個騙局?其中一個原因我相信,要使用這系統的門檻相對較高。我指的門檻並不是只說廣告費,當中的時間、銷售團隊、產品等等。都會對這系統的成效帶來影響,要成功真的可以說缺一不可。
所以很多時候沒有成效的第一個矛頭,便指向這系統是沒有用或是騙局。而很多時真的忽略了其他影響成效的元素。
加上「自動吸客」這宣傳詞語帶點不太真實的感覺。很多人都會即要懷疑「真的有這麼好的東西?」。加上早前的過份進取宣傳,便客戶對這系統變得更不太好感。所以在這些潛觀點的規則下,這系統便很容易被誤判成一個騙局或一個在你銀包套錢的工具。
文章的最後,除了我自己的公司外,我現在沒有幫任何人建立這系統。但如果你看完文章有興趣,我會介紹你可聯絡MORE Digital 她們應該會幫到你。